حضوری بخریم یا با یک کلیک خرید کنیم؟

اگرچه تجارت الکترونیک رشد سریع‌تری نسبت به بقیۀ بخش‌های تجارت دارد؛ این فرصت که شما بتوانید خودتان در فروشگاه از خرید لذت ببرید، هنوز از بین نرفته‌ است، تنها به نوع دیگری تبدیل شده است. به‌سادگی می‌توان گفت که فقط دید مشتری است که باعث به‌وجود آمدن این تفاوت‌ها شده است. صاحبان تجارت نیز با توجه به طرز دید متفاوتی که مشتریان به خرید آنلاین و حضوری دارند، توانسته‌اند استراتژی‌هایی برای پوشش تمام نیازهای مشتری تهیه کنند.

موارد ذیل عواملی هستند که مشتریان یا مصرف‌کنندگان به‌خاطر آن‌ها به خرید حضوری یا آنلاین روی می‌‌آورند:

خرید آنلاین به خریداران اجازه کنترل پرداخت برای جنس و شناخت کسی را که به او پول می‌دهند، داده است؛ اما خود محصول به‌تنهایی عامل مؤثری در این است که خریدار انتخاب کند، آن را حضوری بخرد یا به‌صورت آنلاین. فیلیپ گراویس (Phillip Graves)، روانشناس حوزه‌ی مصرف‌کنندگان، توضیح می‌دهد که مشتریان بیشتر دوست دارند محصولاتی را آنلاین سفارش دهند که برند آشنا و باکیفیتی دارند؛ چون خیالشان بابت خرید غیر حضوری آن محصولات راحت است و اگر محصولی که دنبالش هستند برایشان آشنا نباشد، خرید حضوری را ترجیح می‌دهند. فکر می‌کنید دلیل این رفتار خریداران چیست؟ وقتی شما یک جنس ناآشنا می‌خرید، ممکن است پس از دریافت کردنش، بخواهید آن را برگردانید؛ چون قبلاً کیفیتش را ندیده و حس نکرده‌اید.

یک محصول برند که مشتری قبلاً آن را خریده است و در بیش از ۵۰ فروشگاه نیز می‌توان آن را پیدا کرد، احتمالاً تأثیر بیشتری در فروش آنلاین می‌گذارد و قیمتش نیز بسیار بالا می‌رود.

محصولات جدید و ویژه‌ای که مشتریان دوست دارند آن‌ها را به‌صورت فیزیکی ببیند و حس کنند تا از خرید خود رضایت داشته باشند، شبیه به خرید و فروش خانه و هزینه‌های سرمایه‌گذاری هستند.

زمانی که مشتری حضوری خرید می‌کند، چیزهایی را هم از دست می‌دهد: زمان، پول و انرژی، که هم برای رفت‌وآمد به فروشگاه صرف می‌کند و هم برای برخورد و تعامل به آن‌ها نیاز دارد. همه‌ی این کارها هم به این دلیل است که مشتریان فکر می‌کنند در این روش نوعی بازدهی به‌خصوص وجود دارد.

مشتری ممکن است برای دست‌یابی به مشاوره‌، حضوری خرید کند. البته ممکن است برای یک مشتری هم این حس که فروشگاه را با چیزی که دقیقاً مد نظرش بوده و به آن نیاز داشته ترک می‌کند، حس بسیار باشکوهی باشد. اگرچه این امکان وجود دارد که فروشنده اصلاً آن جنس را در مغازه یا انبار نداشته باشد یا حتی به قیمت کمی آن را نفروشد. دلیلش هم این است که برخی از آن‌ها معتقدند خرید حضوری بستگی به پیشنهادی دارد که به آن‌ها می‌شود.

در نقطه‌ی مقابل خرید حضوری، ‌خرید آنلاین انرژی کمی می‌خواهد؛ اما لزوماً تجربه‌ای که مشتری کسب می‌کند، متفاوت نخواهد بود. مشتریان به این دلیل آنلاین خرید می‌کنند که حق انتخاب زیادی دارند، میزان خلاقیتی را که در محصول به کار رفته، می‌توانند مشاهده کنند، توانایی مقایسه‌ی قیمت را دارند و همچنین می‌توانند از نظرات خریداران برای مشاوره استفاده کنند.

صاحبان تجارت‌های کوچک (چه آنلاین و چه حضوری) که به‌خوبی از نحوه‌ی عملکرد این استراتژی‌ها آگاهی دارند می‌توانند بر انتظارات مشتریان تأثیر گذاشته و حراج‌هایی را برای سود بیشتر به راه بیندازند.

به‌عنوان مثال، اگر مشتری به یک فضای واقعی برای خرید بیاید، انتظار توجه دارد. این توجه باید از سمت مسئولان فروشگاه باشد. آن‌ها باید در خرید به او کمک کنند. مشتریانی که به یک سایت تجارت الکترونیک مراجعه می‌کنند، انتظارشان این است که در کوتاه‌ترین زمان ممکن جنسی را که می‌خواهند، پیدا کنند. برآورده کردن این انتظارات از طریق استفاده از کلمات کلیدی برای سهولت در پیدا کردن محصول مورد نظر امکان‌پذیر است و اغلب بیشتر مشتریان نیز از همین روش استفاده می‌کنند. نکته‌ی مؤثر بعدی این است که نیاز به ثبت‌نام در سایت نباشد و مشتری بتواند به‌سادگی و بدون ثبت‌نام، راحت خرید خود را انجام دهد و بتواند حتی نوع درگاه پرداخت بانکی را نیز با توجه به بانک خودش انتخاب کند. این‌ها گوشه‌ای از خواسته‌هایی است که مشتری از شما به‌عنوان صاحب یک تجارت الکترونیک انتظار دارد، برآورده کنید.

چه مسائلی خرید حضوری را کلافه‌کننده کرده و جیبتان را خالی می‌کنند؟

فرایند فروش چیزی فراتر از مشتری‌مداری است. برخلاف خرید آنلاین، جنبه‌های احساسی خرید حضوری بر پایه‌ی تعاملات اجتماعی بنا شده‌اند. با درک بهتر دلایل حضوری خرید کردن مشتریان در هر بخش،‌ فروشندگان می‌توانند جایگاه فروشگاه خود، جنبه‌های زیبایی‌شناختی و پیام‌های خود را به‌خوبی بهبود دهند و به بهترین نحو از آن استفاده کنند.

خرید آنلاین و حضوری تفاوت بسیاری دارند؛ اما چه از نظر فروشندگان و چه از نظر مشتریان، لزوماً یکی بر دیگری برتری ندارد. با شناخت ارزش حقیقی هر کالا، صاحبان تجارت‌های کوچک می‌توانند درباره اجناسی که می‌فروشند،‌ مکان فروش، مشتریان و قیمت جنس تصمیم‌گیری و اقدام کنند.

خرید آنلاین و خرید حضوری مزایا و معایب متفاوتی دارند. این‌که چه عواملی باعث می‌شود مشتری یا مصرف‌کننده کدام شیوه‌ی خرید را انتخاب کند، اهمیت زیادی دارد. معمولاً خرید آنلاین درمورد محصولات آشنا و برندها بیشتر اتفاق می‌افتد؛ چون مصرف‌کننده از قبل به آن‌ها اطمینان دارد.