چگونه در تله فروشنده‌ها گرفتار نشویم؟

خرید کردن یکی از کارهای لذت‌بخش زندگی است و خیلی‌ها به آن به چشم یک تفریح نگاه می‌کنند. گشت‌وگذار در پاساژها، فروشگاه‌ها و بازارها، بررسی کالاهای مختلف و خریدن چیزهایی که دوستشان داریم، بی‌تردید کار جذابی است؛ هم برای ما، هم برای فروشندگان. برای همین آن‌ها بیکار نمی‌نشینند تا ما وارد مغازه‌شان شده و خرید کنیم، بلکه تمام تلاششان را می‌کنند تا همه‌چیز را طوری تغییر دهند که منجر به خرید بیشتر و البته لذت و تفریح بیشترمان شود.

ممکن است شما هم جزو افرادی باشید که وقتی به مغازه‌ای می‌روید، تحت تأثیر فضای فروشگاه جنسی را که شاید خیلی هم ضروری نیست، خریداری می‌کنید. برای این اتفاق خیلی خودتان را سرزنش نکنید. چون شما مانند بسیاری دیگر در تلۀ فروشنده‌هایی گرفتار شده‌اید که کارشان را خیلی خوب بلد هستند، بنابراین کافی است از این به بعد، با ترفندهای آن‌ها بیشتر آشنا شوید تا کمتر تحت تأثیر فضا قرار گرفته و بیشتر به نیاز خودتان توجه کنید.

بر اساس آمار فدراسیون ملی خرده‌فروشی آمریکا (NRF)، فروش کریسمس در ایالات متحده در سال ۲۰۱۷ به ۶۸۷.۹ میلیارد دلار رسید و پیش‌بینی می‌شود که در سال ۲۰۱۸ این رقم به ۷۰۰ میلیارد دلار برسد. به نظر می‌رسد با وجود این مبالغ، دیگر تعجبی ندارد که فروشندگان به هر اقدامی متوسل شوند تا ما را وادار به خرید بیشتر کنند. این اتفاق البته در شب عید نوروز برای بازار ما هم می‌افتد. هرچند مختصات خرید در ایران و کشوری مثل آمریکا متفاوت است؛ اما ظاهراً گاهی ترفندهای فروشنده‌ها در همه جای دنیا به هم شبیه است.

توجه به چه نکاتی ما را به خریدارانی باهوش تبدیل می‌کند؟

رفتار مشتریان در موقعیت‌های مختلف، محققان و البته فروشندگان را به این نتیجه رسانده است که می‌توانند با ترفندهایی موجب شوند، خریداران به‌طور ناخودآگاه بیشتر خرید کنند یا اگر با تردید وارد فروشگاه می‌شوند، حتماً خرید کنند. این ترفندها زیاد و متفاوت هستند. ما در اینجا پنج تا از این ترفندها را توضیح داده‌ایم.

بعضی از رنگ‌ها تأثیر زیادی روی دید ما به یک محصول و تجربۀ خرید دارند. به رنگ قرمز توجه کنید. این رنگ نوعی حس فوریت در ما ایجاد می‌کند و اغلب خریداران عجول را هدف قرار می‌دهد. در مقابل، رنگ‌های آبی و سبز بیشتر مشتریان محتاط را جذب می‌کنند. دفعۀ بعد که به یک پاساژ برای خرید رفتید و علامت‌های بزرگ «حراج» قرمزرنگ را دیدید، قدمی به عقب بردارید و تصمیم بگیرید که آیا واقعاً به آن جنسی که چشمتان را گرفته، احتیاج دارید یا خیر. از طرفی برای خرید در این فروشگاه نیاز نیست عجله کنید، گاهی ممکن است قیمت حراج این جنس با قیمت حراج‌نخورده‌اش در فروشگاهی دیگر یکی باشد.

موسیقی روی ضربان قلب و حالت روحی شما تأثیرگذار است. مطالعات نشان می‌دهد که موسیقی آرام باعث می‌شود که در فروشگاه‌ها توقف طولانی‌تری داشته باشیم و در نتیجه پول بیشتری خرج کنیم. موسیقی‌هایی با ریتم تند که اغلب در زمان حراجی‌ها پخش می‌شوند هیجان ما را بالا می‌برند و تشویق به خرید بیشتر می‌کنند.

قسمتی از مغز که مسئول تشخیص بوهاست، احساسات و خاطرات ما را هم مدیریت می‌کند. اگر شرکتی بتواند یک رایحهٔ خوب را با محصولاتش پیوند بدهد، فروشش بیشتر خواهد شد. فروشگاه‌های بزرگ در استفاده از رایحه‌های خوب برای دستکاری نحوهٔ خرید مشتریانشان خیلی ماهر هستند. پس مراقب بوها باشید.

ممکن است به یک فروشگاه لوازم منزل بروید و آن‌جا ناگهان تصمیم بگیرید که یک پتوی نرم برای خودتان بخرید. یا حتی ممکن است تصمیم بگیرید لپ‌تاپ براق و نقره‌ای رنگی را بخواهید. همۀ ما این تجربه را احتمالاً داشته‌ایم. این دقیقاً همان کاری است که فروشندگان دوست دارند شما انجام دهید. تحقیقی که در دانشگاه‌های اوهایو و دانشگاه ایالتی ایلینویز انجام شد، نشان می‌دهد که خریداران قبل از خرید یک محصول معمولاً حس مالکیت نسبت به آن پیدا می‌کنند؛ به‌ویژه وقتی آن را لمس کرده یا با دست نگاه می‌دارند. نتیجه آن‌که اگر محصولی را لمس کنید، احتمال اینکه آن را بخرید بیشتر می‌شود.

چگونه در دام خریدهای عجولانه و از روی هوس نیفتیم؟

این تجربه برای خیلی‌ها آشناست. بعد از بازدید از یک فروشگاه به سمت در خروج می‌روید و با قفسه‌هایی پر از اجناس کوچک جالب روبه‌رو می‌شوید. چیزهایی که هیچ‌وقت فکر نمی‌کردید روزی به آن‌ها نیاز پیدا خواهید کرد. این اجناس معمولاً قیمت مناسبی دارند و به‌دردبخور هستند. برای همین ممکن است به خودتان بگویید که شاید روزی به آن‌ها نیاز پیدا کنید. اما باید حواستان را جمع کنید. قیمت این اجناس معمولاً بسیار پایین است و در واقع آخرین ترفند فروشنده‌ها برای ترغیب شما به خرید بیشتر قبل از خروج از مغازه است.

ایدۀ اصلی بازاریابی چندحسی یا بازاریابی نوستالژیک این است که مغازه‌‌دارها می‌دانند که ما مشتریانی احساسی هستیم. اگر محصولی به ما حس گرما و صمیمیت بدهد یا یادآور خاطرات کودکی‌مان باشد -مخصوصاً با تحریک بیش از یکی از حواس پنج‌گانۀ ما- در نهایت، حتی بیشتر از آن‌چه که برنامه‌ریزی کرده بودیم، پول خرج خواهیم کرد. پس مراقب باشید اسیر خاطرات کودکی خود در خرید کردن نشوید.

اینکه در مواقعی مانند روزهای قبل از شروع سال نو مدام مشغول خرید باشید، ایرادی ندارد. ولی به یاد داشته باشید که فروشندگان (حتی فروشندگان آنلاین) برای خرید بیشتر شما از قبل نقشه دارند. تحقیقی دیگر نشان داده است که در روزهای پیش از عید سال نو، میزان فروش بسیاری از فروشندگان ۳۰ درصد کل فروش سالیانۀ آن‌ها را شامل می‌شود. برای اینکه اسیر این ترفندها نشوید بهترین کار این است که طبق بودجه‌بندی خود عمل کنید.