نکاتی که فروشنده‌ها باید درباره خرید زنان بدانند

شما خرید کردن را دوست دارید؟ پاسخ به این سوال تا حدی به یک عامل بستگی دارد: زن هستید یا مرد. البته، این خیلی کلی‌ است اگر بخواهیم بگوییم گه «زن‌ها عاشق خرید کردن هستند؛ ولی مردها نیستند.» مطمئناً همه‌ی ما کسانی را می‌شناسیم که خلاف این جمله هستند. در وهله‌ی اول، فهمیدن اینکه چرا زنان خرید می‌کنند، ‌گامی مهم در روشن شدن این موضوع است که چرا می‌گویند زنان عاشق خرید کردن هستند.

دلیل واقعی این‌که زنان خرید کردن را دوست دارند، هوشمند بودن است. در حقیقت، در هر جامعه‌ای زنان وظیفه و مسئولیت نگهداری از کودکان و سالمندان را دارند. در خلال این نقش مراقبتی، زنان در زندگی‌شان بیشتر اوقات به نیابت از دیگران خرید می‌کنند.

زنان علاوه بر این‌که برای خودشان خرید می‌کنند، به نیابت از طرف شوهران، فرزندان، همکاران، والدین، دوستان، اقوام، پدربزرگ و مادربزرگ، اقوام شوهر و حتی برای فرزندان دوستان و همکارانشان نیز خرید می‌کنند. البته این‌ها فقط چندین مورد از آن لیست بلندبالاست. اگر یکی از این افراد در جایی نیاز به هدیه‌ای داشته باشد، این احتمال وجود دارد که زنی نیز به این فکر بیفتد که آن را بخرد،‌ کادو کند و به همراه یک پیام تبریک شخصی در روز موعود به دست او برساند. بعضی اوقات فکر می‌کنم که اگر زنان این خصلت «به فکر بودن» خود را کنار بگذارند، صنایع یک‌شبه نابود می‌شوند.

این برای شما به چه معناست؟ اگر حرفه‌ای دارید که نیازمند مشتری است، هر خانمی برای شما می‌تواند چندین خریدار در یک بدن باشد. آنان دروازه‌های رسیدن به دیگران هستند. فکر کنم این بهترین دلیل ممکن برای مطالعه‌ی تأثیر جنسیت در فرایند فروش و بازاریابی باشد. هر بار که به یک خانم خدمات خوبی ارائه کنید، او اثری چندجانبه را بر حرفه‌ی شما خواهد گذاشت، چون او این رفتار شما را بین طیف وسیعی از مشتریانی که قابلیت خرید از شما را دارند، به اشتراک می‌گذارد و به آن‌ها از خدمات عالی شما می‌گوید.

زنان معمولاً بیشتر از مردان به فکر اطرافیان خود هستند. آن‌ها به نیازهای خانواده و آشنایان توجه بیشتری دارند. پس آن‌ها خریدارانی هستند که برای تعداد افراد بیشتری نسبت به یک خریدار مرد خرید می‌کنند. به‌عبارتی زنان خریدهای نیابتی بیشتری انجام می‌دهند.

در هر جایی از مسیر بهینه‌سازی فروش و بازاریابی برای مشتریان زن هستید، همیشه این سه تاکتیک را در ذهن داشته باشید:

زنان همیشه در حال ارزیابی این مسئله هستند که خرید کردنشان ممکن است چگونه روی کسانی که اهمیتی زیادی برایشان دارند، تأثیر بگذارد. در طول فرایند خرید خیلی مهم است که به آن‌ها درباره‌ی این افراد تأثیرگذار گوشزد کنید و افرادی را که می‌توانند از این محصول استفاده کنند، پیدا کنید. با این کار احتمالاً می‌توانید بر محدودیت‌های پنهان خرید غلبه کنید.

زنان و مردان هر دو در فرهنگی که مختص به جنسیت خودشان است، رشد می‌کنند. آن‌ها هر کدام کدهای رفتاری مختص به خود را دارند، سبک صحبت کردن‌های مختص به خود را دارند و از روابط شخصی نیز انتظاراتی دارند که فقط و فقط مختص خودشان است. مطالعه‌ی تأثیر جنسیت بر روند خرید هنوز به حد کافی موضوعی عام نیست و نمی‌شود از آن در حرفه‌های مختلف استفاده‌ برد. و در ضمن این احتمال نیز وجود دارد که رقیبان شما به سراغ این موضوع رفته باشند.

ببینید: عادت‌های خرید مردان و زنان.

به دلیل اینکه زنان به‌نیابت از افراد زیادی خرید می‌کنند، تصمیماتی که درباره‌ی خرید می‌گیرند، اغلب دارای بار احساسی بیشتری است. شما باید مطمئن شوید که در فروش، بین زنان و خرید رابطه‌ی احساسی برقرار می‌کنید، چون یک فرایند فروش کامل هم می‌تواند ناگهان خراب شود. داشتن تیم فروشی متعادل از نظر جنسیتی، می‌تواند به شما در شناسایی نکات ظریف این کار کمک کند. آن‌گاه بهتر خواهید دانست که چه زمانی زنان حین فرایند خرید به خود می‌گویند: این افراد زندگی من را درک می‌کنند.

هیچ اشتباهی نکنید. داشتن کفش، کیف و چیزهای پر زرق‌وبرق اصلاً مشکلی ندارد. اما مسئله‌ی مهم این است که بتوانید دلیل اصلی خرید کردن زنان را بدانید و از آن استفاده کنید؛ وگرنه در خطر هستید که از دیگر رقیبان خود عقب بیفتید. دلیل دانستن این نکات این است که فرقی ندارد فناوری تا چه حد پیشرفت کرده است یا مردم تا چه حد روش خرید خود را تغییر داده‌اند، در هر حالت یک چیز ثابت می‌ماند: زنان خریداران این دنیا هستند و فهمیدن اینکه چرا خرید می‌کنند بهترین راه برای تضمین موفقیت در حرفه‌ی شماست.

اینکه فروشنده نیستید دلیل خوبی نیست برای اینکه نخواهید تکنیک‌های فروش را بدانید. آشنایی با تکنیک‌های فروش برای مصرف‌کنندگان اهمیت بیشتری دارد. شما به‌عنوان یک خریدار زن، زمانی می‌توانید در دام فروشندگان نیفتید که به تکنیک‌ها و روش‌های فروش آنان واقف باشید. در این صورت بدلکاران خوبی در این زمینه خواهید شد.

در رشته‌های ورزشی انفرادی به‌ویژه رشته‌های رزمی، کشتی یا بوکس معمولاً به ورزشکاران گفته می‌شود اگر می‌خواهید بدلکار خوبی باشید، باید فنون را بشناسید و آن‌ها را به‌خوبی اجرا کنید. بدل زدن حتی از اجرای فن هم گاهی اوقات ضروری‌تر است. این مسئله درمورد خرید کردن هم صادق است. شما به‌عنوان یک خریدار زمانی می‌توانید در دام فروشندگان نیفتید که به تکنیک‌ها و روش‌های فروش آنان واقف باشید. هرچند هر فروش برای آنان مساوی با پیروزی است. برای شما پیروزی در خریدن چیزهایی است که اولاً به آن‌ها نیاز دارید و قبلاً نیز دربارۀ کیفیت و قیمت آن تحقیق کرده‌اید. اگر این طور عمل کنید، هوای جیبتان را خواهید داشت.

چگونه در تلۀ فروشنده‌ها گرفتار نشویم؟